La plupart du temps, confrontés à quelque chose de nouveau ou de différent, les gens ont tendance à garder leurs distances. La raison de cette attitude est que dans la partie la plus ancienne de notre cerveau, quelque chose de nouveau ou de différent est toujours perçu comme un danger. Notre nature nous pousse alors à dire “non”. Ce qui peut s’avérer délicat lorsque l’on veut faire passer un message visant à pousser les gens à l’action. Dans cet article, nous verrons comment de simples astuces rédactionnelles peuvent amener les gens à dire “oui”.
Non c’est non
On parie que vous entendez encore la voix de votre mère vous répéter “Non c’est non !” lorsque, enfant, vous réclamiez un dernier cookie. Avec cette phrase, elle vous apprenait l’importance d’être cohérent. Et pour beaucoup de mamans cela fonctionnait, car la grande majorité des gens déteste l’incohérence. Cela s’applique aussi aux opinions : une fois que l’on adopte une position, on s’y tient. À partir du moment où l’on a dit non, on ne revient pas dessus.
Parfois, il n’y a rien de mal à cela. Si un vendeur de voitures de sport vous demande si vous aimez la vitesse et que votre réponse est non, c’est que vous ne faisiez probablement pas partie de sa cible. Si vous demandez à un homme s’il souffre lui aussi de douleurs menstruelles… vous voyez où l’on veut en venir.
Mais prenons l’exemple de ces gens dont la mission est d’essayer de vous vendre un abonnement à un journal. Vous sortez du supermarché, chargé de sacs de course pleins à craquer, et ils viennent vous demander s’il vous arrive de lire le journal. Bien sûr que vous lisez le journal. Mais il y a de fortes chances pour que vous répondiez “non, desolé, je n’ai pas le temps”. Et parce que vous ne voulez pas être incohérent, vous ne changerez pas d’avis : votre non demeurera un non.
D’accord, ce dernier exemple peut sembler un peu absurde. Mais en attendant, c’est là quelque chose que vous faites régulièrement en tant que consommateur. Avec toutes les pubs dont vous êtes bombardé au quotidien, toutes ces entreprises qui veulent quelque chose de vous, il est plus probable que votre réaction première soit un non plutôt qu’un oui.
Bonne nouvelle, cependant : la différence entre un “non” et un “oui” tient souvent à une simple question de timing.
Perte de poids
Prenons un exemple concret.
Imaginez que vous devez, dans le cadre de votre travail, produire une série de vidéos en ligne pour promouvoir un produit amincissant. Il est évident que vous ne voulez pas arriver comme un éléphant dans un magasin de porcelaine en clamant “perdez 10 kilos en participant à notre programme !”.
Le truc, c’est d’y aller par étapes, petit à petit, jusqu’à atteindre votre but final. Pour cela, il vous faut chercher un point d’adhésion, c’est-à-dire un point sur lequel tout le monde puisse s’accorder. Ce point s’articule autour de ce que l’on appelle des arguments normatifs, portant sur des choses reconnues par tous comme importantes ou urgentes. En d’autres mots, des arguments qui ne puissent appeler qu’une réponse : oui.
Revenons donc à notre perte de poids. Nous souhaitons tous être en bonne santé : voilà un argument incontestable auquel n’importe qui répondrait oui. Exprimez cette idée dans une belle phrase d’ouverture.
Avoir de bonnes relations avec sa famille, des amis proches et des collègues sympa est également important. Vous pouvez continuer avec cet argument : personne ne vous contredira non plus.
De cette manière, vous construisez, phrase après phrase, ce que l’on appelle une “échelle ar-gumentative”. Grâce à cette échelle, vous emmenez votre spectateur avec vous étape par étape tout en racontant votre histoire. Du bas de l’échelle jusqu’au tout dernier échelon, le plus haut, celui du dernier oui.
Et si vous arrivez à obtenir un oui quatre fois avec cette méthode, étant donné que les gens aiment être cohérents, il y a de fortes chances pour que vous en obteniez un cinquième.
À présent, vous pouvez attaquer en suggérant qu’il existe un programme à la fois accessible et facile à suivre qui permet aux participants de perdre du poids. Les chances que vos spectateurs soient devenus plus réceptifs, plus susceptibles de répondre oui à votre but final ont soudain considérablement augmenté.
Oui, oui et re-oui
La possibilité de répondre oui phrase après phrase fait que les chances de perdre votre spectateur en route s’amincissent à chaque phrase. Le contraire est également vrai : s’il peut ré-pondre non ou “je ne sais pas” à une phrase, alors il y a de grandes chances pour que vous le perdiez. C’était vrai à l’ère du papier, et ça l’est toujours à l’ère du digital.
Cette technique d’écriture est largement utilisée en marketing direct. Elle fonctionne particulièrement bien lorsqu’il s’agit de textes visant à persuader les gens et à les pousser à l’action.
Comment pouvez-vous mettre tout cela en pratique ? L’échelle argumentative marche, assurément, très bien. Mais vous pouvez aussi commencer par écrire vos phrases de telle manière qu’on ne puisse y répondre que par oui (ou du moins pas par non). Cette technique augmente à elle seule les chances que quelqu’un veuille entendre votre histoire jusqu’au bout.
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