Menselijk gedrag is tot op zekere hoogte voorspelbaar. Dat weten we door talloze onderzoeken uit de consumentenpsychologie. Zo voelen we ons beter als we standvastig zijn of denken te zijn. Dan zijn we immers betrouwbaar, zelfverzekerd en degelijk. Als je er dus voor zorgt dat jouw boodschap past in het consistent handelen van je kijker, dan heb je meteen een streepje voor. In dit blog: de kracht van commitment en consistentie en hoe jij die kunt toepassen in je volgende web-video.
De kijker overtuigen
Om maar gelijk met de deur in huis te vallen: het gegeven dat mensen graag standvastig zijn in hun denken en doen, maakt het vaak lastig om ze te overtuigen. Terwijl dat wel is wat je wilt als je ze jouw nieuwe product of dienst wilt verkopen. De truc is om eerst het zogenaamde acceptatiepunt te vinden. Dat is het punt waarover jij en je kijker het eens zijn. Stel, je maakt een web-video voor een nieuwe drinkbeker voor peuters. Begin dan niet meteen over de voordelen van die beker. Praat eerst over het belang van goed drinken en over het veilig laten opgroeien van kleine kinderen. Daar zal elke vader en vooral elke moeder het mee eens zijn. Nu ze echt luisteren kan je de lijn doortrekken naar de voordelen van de nieuwe drinkbeker. Ineens past het in het plaatje van consistent handelen als verantwoorde ouder.
Simpel verhaal
Wist je dat onze hersenen 2% van ons lichaamsgewicht vormen, terwijl ze 25% van onze energie verbruiken? Dan begrijp je dat we zuinig met ons denken moeten omgaan. En dat heeft als gevolg dat we veel beslissingen op de automatische piloot nemen. Oftewel, consistent met wat we eerder dachten en deden. Daarom neem je meestal dezelfde route naar je werk, koop je vaak in dezelfde winkels en stem je op dezelfde politieke partij. Simpelweg omdat je geen tijd hebt om bij alles te gaan nadenken over alternatieven. Helemaal in de complexe wereld waarin we vandaag de dag leven. Voorkom dus teveel feiten en cijfers en houdt je verhaal simpel.
Begin klein
Als je weet dat mensen graag consistent zijn, kun je ze meenemen op een customer journey waarbij je met hele kleine stapjes toewerkt naar jouw doel. Een voorbeeld. In een kinderrijke wijk wilde een actiegroep waarschuwingsborden in de tuinen plaatsen om auto’s langzamer te laten rijden. Je voelt ‘m al aankomen, daar zaten veel bewoners natuurlijk niet op te wachten (not in my back euhm frontyard). Daarom begon men klein. Men liet de bewoners eerst een petitie tekenen en een kleine sticker op hun autoruit plakken. Een paar weken later kwam men terug met het verzoek het grote bord in de tuin te plaatsen. Van de bewoners die niet eerst de petitie en sticker was aangeboden, plaatste slechts 17% het grote bord. Van de bewoners die wel eerst de petitie en sticker was aangeboden, plaatste 76% het bord. Begin dus met een klein verzoek. Een goed voorbeeld daarvan is de ‘ga voor meer informatie naar…’. Dat maakt zo’n vraag er vaak ook leuker op. In plaats van ‘koop deze auto’, ‘proefritje?’
Leg het vast
We lopen vaak rond met vage gedachten. Ik wil gezonder leven, minder werken, meer bereiken. Daaruit ontstaat meestal weinig actie. Met concreet zijn, bereik je meer. Ik wil op die datum stoppen met roken. Ik wil 10 kilo afvallen. Ik wil 20% meer verkopen. Stap 1 is om dat te laten opschrijven. Dan staat het zwart op wit.. Vervolgens zorg je dat het voornemen gedeeld wordt met anderen. Weight Watchers doet dat door online en tijdens bijeenkomsten doelen met elkaar te delen. Salesteams hangen hun targets aan de muur. Een consument oproepen iets te delen op social kan hetzelfde effect hebben. Een start punt. ‘Kijk, dit vind ik leuk.’
Consistent én persistent
Het is soms verbijsterend om te zien hoe graag mensen consistent willen zijn. Neem nou de ontgroeningsrituelen in het leger of bij studenten. Mensen worden vernederd, raken gewond of overlijden zelfs. Toch blijven de rituelen bestaan. Er is onderzocht waarom dat is. Het blijkt dat mensen meer waarde hechten aan iets dat met veel moeite is bereikt, dan iets dat heel makkelijk en voor iedereen binnen handbereik ligt. Oftewel, we voelen meer loyaliteit en verbondenheid als we de ontgroening hebben doorstaan. Na zo’n vuurdoop voelen we ons dapperder en veerkrachtiger. Daarom blijft het fenomeen bestaan. Grote kans dat jij niets met defensie of studentenkorpsen te maken hebt. Maar dit werkt precies hetzelfde als je iets wilt verkopen. Een nacht lang in de rij voor de nieuwe iPhone. Gespannen achter je laptop voor de veiling van die zeldzame sneakers. Hoe meer moeite je ervoor hebt gedaan, des te beter het voelt. Maak het dus exclusief en schaars, daar houden mensen van.
Consistent gedrag vinden we dus belangrijk en het helpt ons in het dagelijks leven, doordat we niet over elk klein dingetje lang hoeven na te denken. Ook vinden we dat belofte schuld maakt en daar gedragen we ons naar. Neem dit psychologische inzicht mee bij het maken van je volgende web-video, radiospot of e-learning. Het is een van de manieren om mensen positief te beïnvloeden.
Over deze serie
De blogserie ‘Positief beïnvloeden’ van Voicebooking gaat over de psychologie van het overtuigen. Doel is om je lezers, kijkers en luisteraars te kunnen verleiden en overtuigen, niet om ze te manipuleren of te misleiden. De blogserie is onder andere gebaseerd op de zes fundamentele overtuigingsprincipes zoals onderzocht en beschreven door Robert Cialdini, oud-hoogleraar psychologie en marketing aan de Arizona State University en de Stanford-universiteit.
Leer wat je nodig hebt in elke fase van het proces van in-house mediaproducties! Download ons e-book hier!
